本报记者 钟锦
《化妆品报》记者一行人初来河南，便领略到河南平芜沃野之宽广、人自奔忙。卡姿兰、玛丽黛佳等不少品牌都曾在这里创下全国销售NO.1的业绩。但是在近两年，随着经济放缓，渠道更迭，部分品牌略失往日风光。
“这两年业绩增长慢哩很。”不少河南代理商眉头紧蹙，向记者叙述发展近况。在这样的背景下，记者却了解到，本土彩妆3 CONCEPT EYES发展势头强劲，在河南当地彩妆市场中能够排到国货彩妆TOP3。
此话并非空穴来风。记者在走访市场时便发现，在河南郑州最具代表性的购物中心——丹尼斯大卫城内，仅入驻了3个本土彩妆品牌，即卡姿兰、玛丽黛佳、3 CONCEPT EYES。此外，在开业不到一年，便跻身河南购物中心前列的正弘城中，3 CONCEPT EYES的柜台也赫然在列。
经过一番走访调查，记者发现，3 CONCEPT EYES能在河南立足，靠的是“不走寻常路”。
2年前，长垣香妃日化总经理林咏在对门店的彩妆品类进行调整时，选择了引进3 CONCEPT EYES品牌。林咏作出这一选择的原因有四：3 CONCEPT EYES在河南进驻了诸多高端百货，品牌形象不错；产品本身有较高的时尚度；单价适中；引进门槛不高。因此，他在系统6家门店中选择了两家优质网点导入这一品牌。
这一年，正是3 CONCEPT EYES在河南地区业绩集中爆发的一年。
时间回溯到2015年3月，3 CONCEPT EYES初入河南市场。品牌代理公司河南科万实业有限公司在此后四年时间里，先后布局了线下的购物中心、商超、CS三大渠道。与其他省份的3 CONCEPT EYES业绩表现平平不同，该品牌最终在河南市场却占得一席之地，这其中绕不开的是科万实业对该品牌的独特运作模式。
“每个公司都有自己的优势与劣势，而我们会规避自己的劣势，发扬自己的优势。”科万实业营销总监张玉宝用这样简要的一句话，试图揭开3 CONCEPT EYES在河南表现亮眼的谜底。那么，科万实业究竟有何优势，又是怎样帮助3 CONCEPT EYES在河南市场突围而出的呢？
首先，渠道上的“城市包围农村”战略。
由于科万实业接手3 CONCEPT EYES时，品牌成立不过3年，与当时已有10余年市场经验的“资深玩家”卡姿兰、玛丽黛佳、巧迪尚惠、兰瑟等不同，品牌力不足，加上大部分CS店早已与这些“资深玩家”拥有稳定的贸易条款及合作关系，科万实业在渠道上必须另找切入点。
“刚接到3 CONCEPT EYES品牌时，我们便将品牌进驻到丹尼斯百货这样的A类百货网点，龙头卖场的示范性效应在其后开拓网点的过程中逐步显现，品牌也慢慢渗透到各县市级的代表性百货中。”张玉宝解释称，科万实业结合自身优势制定了以“城市包围农村”的策略，让这些高端卖场成为品牌形象展示的窗口。
这也正如香妃日化选择3 CONCEPT EYES时考虑的因素那样，辐射效应最终让品牌获得了河南各大线下渠道的认可。目前，3 CONCEPT EYES在河南的百货、购物中心网点已经达到160个，几乎占据河南大多数有影响力的百货。CS渠道客户则一直在稳步推进中，包括太康慧圆、禹州色界、濮阳星辰等当地代表性化妆品店目前均已达成合作。
其次，利用网络社会化营销，线上引流，线下统一执行。
不同于其他本土彩妆品牌以地域为分割点，将河南本地代理商一分为多。相反，3 CONCEPT EYES因为品牌基础较差，成为省级代理的科万实业能有效进行线上线下的引流互动，所做营销活动的投入产出完全成正比，而不会为他人做嫁衣。
“相比其他彩妆品牌，我们对终端的把控会更高一下，我们可以在整个河南去做一些引流，然后线下统一执行。”张玉宝表示，公司会经常策划营销方案，如依托微信公众号等第三方平台推广，并通过技术手段，将线上的活动以推送到消费者端，以此为线下网点引流。
譬如，去年12月，科万实业借助口红品类的优势，策划了一场发售“VIP口红卡”活动，即价格520元的口红卡可一次性购买6支口红，而3 CONCEPT EYES口红单品的价格在129至169之间。消费者在这场营销活动中享受实惠的同时，科万实业通过连带系数的提升，也以此带动终端业绩的提升。据张玉宝介绍，每年的营销事件会根据市场动向发生相应调整。“随化妆品行业风向的变动，营销趋势也随时在发生改变，我认为未来的市场更多是在于怎样去精准把握终端消费者的需求。”据了解，科万实业策划及实施的营销的事件所带来的业绩销售，占整个销售占比的40%以上。
再次，专门成立品牌事业部，尤其重视终端网点的数据分析。
目前，在河南3 CONCEPT EYES的网点中，约有30个是科万实业直营网点，其中表现好的店月销超20万。公司可以通过这些门店积累的数据进行深度分析，调整销售策略。
实际上，3 CONCEPT EYES在河南地区的强势表现更多的还是依靠其对于百货以及商超的深耕，而CS渠道则有望成为科万实业继续提升品牌业绩的潜力所在。
毋庸置疑，在科万实业的操盘下，3 CONCEPT EYES在河南市场取得优异成绩，但这一品牌在河南面临的挑战和不确定性也一直存在。
目前看来，3 CONCEPT EYES在河南的胜利是渠道的胜利，但从长期来看，品牌力才是决定其能走多远的根本。3 CONCEPT EYES最早的走红从某种程度上来说是借助了韩流趋势，而当信息逐步透明，品牌会经历一个转型的阵痛期。
不过，张玉宝也相信终端的消费者倾向于有卖点、有炒点的品牌，3 CONCEPT EYES已经有了自己的产品定位、设计风格、价格区间，加上科万实业的渠道运营能力，他有信心让品牌在河南彩妆市场的竞争中保持优势。
不过，不论未来发展如何，国产3 CONCEPT EYES品牌在河南市场的成功倒是说明一个道理，品牌及代理商的渠道思路不应是一成不变，“不走寻常路”说不定也能带来意外的惊喜。